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营销观点

让餐厅生意火爆的11个营销妙招!

      做餐饮怎么能不营销?做营销又怎么能不懂得顾客的心理?孔明策划19年来,服务过约50家特色餐饮和连锁餐饮策划,如小天鹅火锅、天素无界、土豆姐姐土豆粉、老街味道等等,总结出核心的11个营销套路,保准能让你的餐厅火爆非凡!希望与餐饮从业共勉。
01
利用从众心理
      大多数人都有从众心理。当顾客对周围不熟悉时,他们会选择排队较多的餐厅,因为他们认为这家餐厅好吃才会有这么多人排队。
      商家可以利用从众心理,制作排队现象。
      (1)可以雇人排队,造成餐厅火爆的假象(当然这只能用的了一时,最重要的还是产品本身)
      (2)制作产品可以慢一些,让门店形成等位。
      (3)在等候区营造热烈的气氛,吸引其他人的目光。可以搞些小活动、小游戏,赠送礼品等等。
      排队时间是有限度的,太长的队伍反而会造成新客的流失,因此商家要把握好尺度。
02
先推荐贵的菜,顾客会觉得菜更划算
      人们在做预测的时候,内心中往往充满了对事物不确定性的恐惧和不安,因此,通过设想一个具体的数字可以明显降低这种不安,并且坚定自己的信念。这种思维机制,称为“锚定”。
      当顾客到你的店中就餐时,可能需要你推荐菜品,你可以先推荐较贵的,顾客不接受,再向他们推荐较低的菜品,他们就会觉得这个比较便宜的菜品更划算,更容易接受。
03
消除“选择困难综合征”
      这个词大家应该很熟悉,现在很多都说自己有“选择困难综合症”,其实这是很正常的心理。当选择越多时,我们反而越纠结,越焦虑,无法做出选择。
      当菜单上的产品过多时,顾客往往会花费很多时间在点餐上,这样就降低了餐厅的翻台率。当顾客不知道点什么的时候,他们往往会选择之前点过的产品,这样不利于餐厅推广新品。
      因此餐厅的菜品不要过多,要适量,并及时撤掉不受欢迎的菜品。
04
盘子收得慢,翻台翻得快
      有些餐厅为了快速收拾餐桌,会在客人就餐的时候就把空置的餐盘收回,这样看似可以提供效率,其实会降低翻台率。
      因为顾客看到桌子堆满餐盘时,就会觉得自己已经吃了很多,会从心理暗示自己已经吃饱了,该走了。
      如果在就餐期间回收餐盘,顾客无法直观的感受到自己到底吃了多少,容易造成顾客用餐时间过长。
05
在天气好时,推荐会员充值卡成功率会更高
      心理学家发现自然环境也会影响人的决策。人类在社交判断和决策,很容易受到触觉影响。人在舒适的环境里的时,更容易购买享受型产品。在天气好的时候,向顾客推荐你会员充值卡,成功率更高哦。
06
音乐营销催眠术
      莱斯特大学的心理学研究显示,在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多,因为这使让他们觉得自己更富有。
      流行音乐则会导致顾客在用餐上的花费减少10%。
      音乐还能提高翻台率。
      播放舒缓轻松的音乐,消费者会在餐厅待得更久。播放节奏稍微快的音乐,消费者在餐厅待得时间则更短。因此想要提高翻台率,可以在餐厅播放节奏稍快的音乐。
07
商品组合出售,顾客更愿意掏钱
      你的偶像电子版写真39元,纸质版写真130元,电子版+纸质版130元,你会选择哪个?
      当然是第三种,同样的价格可以同时买到电子版和纸质版。
      其实商家想要卖的就是组合产品,加入纸质版只是让你有对比,感觉组合产品更划算。
      这种方法肯德基和麦当劳最常用,一般用于套餐。
08
用不太舒服的椅子,提高翻台率
      高翻台率的餐厅卖的是综合的性价比。消费者对环境要求不会太高,只要整体的就餐体验满足他的期望即可。外婆家的椅子就是经过“精心设计”的,人在上面坐久了,会有点不舒服(利用消费者身体感知)。就餐完毕后,迅速的离开,所以很难看到顾客在外婆家里把酒言欢,吃完还在聊天的场景。
09
降低掏钱心痛的效应
      人们在买东西的时候,会衡量产品带来的好处和即将失去金钱是痛苦。人们在购物高价产品时,其实会产生生理痛感,掏钱不仅心痛,也会身痛。因此,商家要想办法降低这种痛感。
      (1)鼓励顾客使用移动支付和信用卡,因为看不到实际的金钱,可以降低顾客的痛感。
      (2)增加产品的附加价值,提高购物的快感。有的商家会搞些慈善活动,顾客每吃一顿,商家会捐出相应的善款,这样会让顾客觉得自己吃顿饭还能做慈善,很值当。
10
菜单上不出现金钱符号,提高人均客单价
      从心理学上看,消费者会受到促发效应影响。
      促发效应是指,先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。
      如当你使用¥和$等金钱符号的时候,就会促发消费心中复杂的情绪,也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程,就会“悠着点”吃。所以尽量缩小现金符号。
11
高明的数字游戏,击溃消费者心理价格防线
      产品价格定成零数会比整数看起来更便宜,更容易让顾客掏钱。9.9元,顾客会觉得是9元,虽然只比10元差0.1元,但顾客还是觉得9.9元更便宜。所以很多餐厅的菜品定价为19元、29元等。
      餐厅还可以推出一两个超值菜,可以拉低餐厅整体价位,让顾客觉得餐厅整体价格不贵。例如外婆家的3块钱一盘的“麻婆豆腐”,让所有的顾客都感觉超级实惠。“麻婆豆腐”几乎已经成为每个顾客去外婆家的必点菜。
      孔明策划孔长春老师认为:对于餐饮企业而言,餐饮营销策划和促销活动策划真的很重要,一个活动执行到位,一定会带来很大的收益,活动虽然不能频繁,但是每个月必须搞一场,就像商场是一样的,看看国美、看看华润就明白了。