喜讯
一招
孔长春简介
幻灯22
五部畅销力作
互联网+

营销观点

化妆品营销策划的“四项基本原则”!

       据工商总局统计:在工商局注册的化妆品生产企业有3700多家,正常运作的约有2500家。全国现有年销售额一亿元以上的化妆品企业150多家,其中年销售额达5亿元以上的企业有8家。
       化妆品的竞争可谓也是到了白热化的程度,但是可以策划好的没几家。化妆品企业的老板一般都认为:做化妆品策划只需要做一个好概念和和一个好包装就OK了。
  经销商在选择代理化妆品经销的时候,从整体上考察企业的实力,都会详细的了解除了经销政策外,对各类营销支持,包括队伍培训、广告宣传、终端陈列等都有了很高的要求,就是在专业线晴雨表的美容博览会上也可以看得出。
       而到了互联网和移动互联网的大时代,随着时间的推移,90后的消费者开始登上舞台,马上成为主力军她们的消费理念和消费行为都发生了极大的变化,所以我们对化妆品的策划一定要上升到一个全新的水平。
  同样是美白补水的产品,索芙特的水白晶、丁家宜的水美白和拉芳的晶莹之间有什么不同呢?严重的产品同质化要求我们的化妆品企业和营销策划人必须做好企划,做出有卖点的差异化企划。让消费者看到你的产品就兴奋!
        孔明营销策划机构为专业的化妆品营销策划公司,不仅打强力打造完了日化线的巴黎欧莱雅、毛戈平等,更是在专业线深度策划的苹果干细胞、海棠中医美容集团曾经风靡一时。
       孔明策划机构孔长春老师认为:化妆品营销策划要深度差异四个方面的内容,简称“四项基本原则”,四项基本原则务必做到位。
  原则一:设计个性化的产品包装!
  女性是最感性的消费者,往往因为一个好看的图案或者是标志,都能将她打动。成功的包装设计不但能迅速的抓住消费者的眼球,而且能让人感知到包装内的产品,包括品质、档次、造型品味等,产生立即购买的冲动。 所以,化妆品的营销策划,对于包装来说是首要的。
  特别是很多中小化妆品企业,没有足够的广告支持做宣传的前提下。在包装必须下足了功夫,从产品的包装着手品开始建设品牌。可惜,在我国众多的中小企业当中,能真正意识到包装设计的重要性,并且把其作为营销和品牌提升的标志工程来做的却并不多。
  因此,务实一点的讲,品牌塑造和推广传播的第一步是包装设计。广告可以及时调换,而包装却不容易做到,一般更换周期比较长,所以一旦一个差的包装出来,不仅无益于产品的销售,而且很有可能会造成进一步的经济损失。
  那么对于化妆品而言,包装设计是要遵循一定的规律:第一是要有针对性,比如30岁和40岁的女性,对色彩和图案的欣赏(审美观)是有着明显得差别;第二参考竞品,在研究完他们包装设计之后,一定要在自己的包装上建立并强化我们的差异性;第三市场营销性,包装在终端具有无声推销员的作用,包装的销售功能促进了包装务必从经济、实用等方面考虑,一方面要通过其设计提高商品的附加值,另一方面必要通过其设计满足人们物质及精神方面的需要,包装设计受商业性设计的影响,不断变化式样,以流行的时尚来博得消费者的青睐。
  我们看到佰草集的系列包装,非常具有中国元素,这个独特个性的创新设计是佰草集成功的要素之一。
  原则二:提炼独特强劲的卖点!
  卖点就是给消费者一个无法拒绝购买的理由,或者说是仅此独有的一个消费点。
  如何提炼出独特有效的产品卖点呢?提炼卖点主要抓住从产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等从产品本身提炼卖点是最常用的,也是顾客关注最多的,毕竟产品本身是所有价值的“载体”。 
  第一可以从产品的新技术开发出来的元素有关里找:相信大家对“维他命原B5”这个名词已不再陌生。它最大的特点就是渗透性极佳,可以深入到毛发及皮肤深层。另外,维他命原B5可以促进胶原蛋白再生,还有抗氧化,所以让潘婷曾经风靡一时。第二是再细分,再定位:在所有洗发水都在诉求“去屑”时,飘影提出了“去屑不伤发”的卖点,独树一帜;索芙特在诉求防脱发时,霸王则提出了重要不仅防脱,而在于养,深度不言而喻;第三想别人没有想到的特性(也可以是大家共有但都没有说过的产品特性),螨婷第一个提出了除螨的洗面奶,独特新颖;第四从消费者的迫切利益去寻找:比如洗涤的不伤手到超强三倍去污,就是消费者对普通去污的满足。
  卖点越独特越有力,产品在终端市场就月有劲,看看宝洁旗下的潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐,虽然都是洗发水,但各自都有独立的卖点。 
原则三:抓人眼球的终端形象!
  终端,对于现在无数的销售人员来讲,是一个充满诱惑的名词,因为终端的销量决定着市场的产量。
  不管是专业线还是日化线,还是专营店,化妆品的终端的POP海报、易拉宝、灯箱、立牌、促销海报、包括陈列专柜、堆头、端架等这些终端的所有物料对销售非常关键,不仅让消费者看到,而是看到就能停留才是王道。
  终端是产品流通过程中的最后一个环节、同时也是最重要的环节之一。据统计:到商场购买化妆品的顾客,指定品牌的比例小于50%,另外过半的顾客并没有明确的购买目标,只有需求意愿,甚至只是潜在的需求意愿。这部分消费者主要靠终端的品牌形象、产品包装、促销道具等宣传物料的刺激和销售人员的导购,以及各式的终端促销活动的刺激而实现购买的;而指定品牌购买的消费者,经过销售人员的有效推荐和终端形象的配合,会有25%左右的人改变原意,从而购买了推荐品种或品牌。
 
     能不能让自己的终端形象在众多包围中脱颖而出,决定了在新顾客购买决策时能不能更多的想我们的产品,以及能不能给予老顾客更多的信心。而要在这种激烈的竞争情况下使自己的终端形象能够入心三分,那就得在助销道具上下一番功夫。 
  在今天的化妆品行业内,能将终端助销道具发挥的淋漓至尽,当属宝洁公司了。宝洁旗下各品牌的助销道具从设计、制作到使用都是非常完美的。对于终端的深刻了解并能付之行动,宝洁做到了一个很高的高度,这一点甚至是欧莱雅都要稍逊于他。最起码在中国市场上是这样。 
  品牌形象决不是几个漂亮的柜台和道具就能树起来。统一高雅的终端形象。必将协助品牌对顾客凝聚力,影响力的积聚和提升,也必定为品牌的成长起到积极推动的作。
  原则四:震撼实效的促销活动!
  促销在化妆品销售中非常常见,面对激烈的市场竞争,新品上市、提升销量、排空库存、应对降价、增进老顾客感情等都需要搞促销。众多化妆品企业围绕促销各展手段、各施招术,想尽快获取主动赢得先机,走进终端卖场或者美容院,首先进入我们视线的都是促销广告。
  常用的促销工具有:针对消费者的优优惠券、赠品、折价、奖金、现金返还、免费试用、光顾奖励、产品陈列和示范;针对经销商的促销有购买折让、广告和展示折让现金返还、实物奖励、培训及旅游等。
       针对传统促销,我们孔明策划开创了一个免费营销模式和倒贴营销模式,顾明思议,免费给,倒贴送,这样还能赚钱有没有兴趣了解一下,有的话可以百度搜索孔明策划或者孔长春老师深度了解更多的经典案例,也许您不相信这是真的,但一个电话也许可以颠覆你的普通营销思维。
       特别是对于日化线来说,广告片的创新创意更是是非常重要的,新媒体的抖音和快手等短视频带货非常了得这里不再赘述,下节我会专门撰文来写。
  以上四项基本的原则其实不管是对于日化线和专业线来说,都是有举足轻重的,和化妆品企业老板知道这些原则,但不一定能做好做到专业。
       这里请允许孔老师老师做个小广告,孔明策划有能力有水平给您的企业和产品从命名开始,设计和挖掘出一系列震撼消费者心灵的包装、产品卖点和出奇的营销模式,让产品日热销。
 
上一篇:如何用最快的方法营销产品(项目)? 下一篇:没有了